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na-kkun's life

システムエンジニア兼業でライターしてます。日々感じたこと。思ったことを書いていきたいと思います。たまに変なこと書きます。

仕事も恋も交渉次第!『交渉力を強くする』の読書感想

読書・書評・感想

「交渉力」を強くする―上手な交渉のための16の原則 (ブルーバックス)

「交渉力」を強くする―上手な交渉のための16の原則 (ブルーバックス)

はじめに

「交渉」と聞くと、ビジネスや政治でのやりとりをイメージしますが、本書では個人でお金や恋愛に関する駆け引きを中心に日常生活での様々な交渉ごと、例えば「もっと安く製品を買いたい!」、「もっと小遣いが欲しい!」、「パートナーと良好な関係を保ちたい」などについて豊富な例を元に紹介されています。

自身も交渉についてはほんと奥手で今まで失敗することが多かったので非常に参考になりました。
同じように交渉力を身につけたい!と思っている方は是非本書を一読することをオススメします。



読書メモと感想

以下本書「交渉力を強くする」を読んで参考になった箇所を紹介します。

交渉下手の共通項

交渉下手だと相手に言いくるめられたり、不満のままに終わることが多いようです。
交渉が失敗する原因として以下が挙げられます

  1. 性格が「お人好し」すぎる
  2. 自分から先に本音を明かしてしまう
  3. 主張に説得力がない
  4. 交渉姿勢がかたくなである
  5. 感情的になる
  6. 安易な妥協案に飛びつく
  7. 相手の話を聞かない
  8. 相手の視点で考えられない
  9. 相手の期待値を上げてしまう
  10. ハッタリがすぎる

いかがでしょうか?当てはまる人は意外と多いのでは?
交渉がもっとも苦手な人はお人好しが多いと本書では述べています。正直すぎて本音が隠せず他人の話を疑わない。心にもない演技はできないということです。
こういったお人好しな人はまんまと相手に言いくるめられて失敗することが多いタイプと言えます。
では、そんな交渉下手な人が交渉上手になるためには「何を意識すべきか?」を考える必要があります。

主張とは、相手を納得させて初めて意味があります。自分の主張が正しいことの根拠をうまく説明できなければ、相手は受け入れてくれません。同様に、相手の主張の不当性を論理的に暴けなければ、相手の主張を押し戻すことはできません。

交渉の煩わしさに負けて、ついつい安易な妥結案を受け入れてしまうとすれば問題です。あとで冷静になって考え直してみて、自分の損失が大きすぎることに気づいても、文字どおり「後の祭り」です。交渉では「短期は損気」なのです。

日常生活での交渉

本書では軽い相談事を含め、すべて「交渉」とみなしています。
うまく相手に同意してもらうためには以下の「交渉の五大原則」が挙げられます。

  1. 交渉は「パイの奪い合い」である
  2. 交渉は「共同作業」である
  3. 交渉を決着させるのは「当事者自身」である
  4. 交渉には「フェイントプレイ」がつきものである
  5. 交渉では「公平性の原則」を順守する

すなわち、交渉はパイを奪い合う争いである一方で、妥協を目的にした、交渉相手との共同作業です。また交渉は裁判とは異なり、裁判官のような中立の第三者が強制力のある決着をつけてくれるわけではありません。交渉では、当事者自身が決着させなければならないのです。そして、相手を脅したり騙したりすることも許されますが、それは「表面的な公平性の原則」に従っていなくてはなりません。



交渉で勝つための十六の基本戦略

次の十六の基本戦略を身につけることでワンランク上の交渉人になれると述べています

  1. 欲しがらないふりをせよ
  2. 交渉決裂の恐怖に耐えよ
  3. 正しい根拠で主張せよ
  4. 相手の期待値を下げよ
  5. 巧みに吹っかけよ
  6. 効果的に脅せ
  7. 相手をあせらせよ
  8. 相手の話はよく聞け
  9. 相手に共感を示せ
  10. 相手を助けよ
  11. 「相手の譲歩案」を自ら提案せよ
  12. 自分の譲歩は高く売れ
  13. 譲歩は小出しにせよ
  14. 成果を欲張るな
  15. 第三の道を探せ
  16. メールだけでの交渉には注意せよ

これらの論理戦と心理戦を駆使することより巧みな交渉が可能となります。
本書ではこれら「十六の基本戦略」について一つ一つ例を交えて紹介しています。
すべて紹介することはできませんが、参考になった箇所を紹介します。

◼︎交渉でのチキンレース

「先に譲歩しないぞ」とお互いに決意した場合「チキンレース」が始まります。チキン(chicken)とは英語で臆病者の意味であり交渉の場では交渉決裂という恐怖に負け、どちらが先に譲歩してしまうかというゲームのことを指します。

  • 表面上の交渉決裂を鵜呑みにして、先に譲歩案を提案するな!
  • チキンレースに耐え、相手に先に譲歩させよ!
  • チキンレースで悪乗りするな!
  • 交渉が決裂したように見えても、しばらくは、静かに相手の様子を観察せよ!
◼︎相手を過剰に追い詰めない

交渉での説得力は論理力が全てではありません。相手の感情を害せば論理力で屈服させてもかえって交渉の妥協が難しくなります。
相手を追い込みすぎると感情的に猛反発される恐れがあるので注意が必要です。

  • 証明力の強い根拠で主張せよ!
  • 質問して相手の主張の根拠を探れ!
  • 相手の「弱い根拠」を突き崩せ!
  • 相手を過剰に追い詰めるな!
◼︎「あせらせて」本音を探れ

期限を設けて相手をあせらせるのも相手の本音を探る有効な手段でもあります。

  • (架空)でもよいから期限をちらつかせよ!
  • 相手が隠している期限を発見せよ!
  • (架空でもよいから)対抗馬を登場させよ!
◼︎「聞く」ことの五つのメリット

「コミュニケーション」という言葉は、一般的に、自分の主張を相手にどう伝えるかという方向が強く連想されます。しかし交渉では、相手の主張をよく「聞く」という逆方向が重要になります。交渉の場面で「聞く」ことには、次に挙げる大きな五つのメリットがあります。

  1. 相手の「真の要求」「隠された要求」を知ることができる
  2. 相手の主張を支えている「根拠」を知ることができる
  3. 相手が持つ交渉での「強み」や「弱み」を知ることができる
  4. 相手の高ぶった感情を「ガス抜き」できる
  5. 相手の「聞く耳」のスイッチを入れることができる

お互いにコミュニケーションをとって本音を聞き出せばWin-Winな交渉になるのではないでしょうか。

  • 相手に対する人格攻撃は避けよ!
  • よく聞いて、相手の真の要求を探れ!
  • よく聞いて、相手の強みと弱みを探れ!
  • よく聞いて、相手の感情のガス抜きをせよ!
  • よく聞いて、相手にも聞いてもらえ

おわりに

いかがでしたでしょうか?一口に「交渉力」と言っても様々なテクニックを駆使する必要があることが分かりました。
すべてのテクニックを使いこなせなくても交渉の場面によってうまく使い分けていけばきっと「交渉力」が高まることでしょう。

「交渉力」を強くする―上手な交渉のための16の原則 (ブルーバックス)

「交渉力」を強くする―上手な交渉のための16の原則 (ブルーバックス)

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